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“增力”之道

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-06-11  浏览次数:1802
核心提示:访淮安增力商贸有限公司董事长李增力人常言,卖酒不易。可有人却说,卖酒不难,起码对我不难。 这话听上去有点狂,却出自一个严
 
 

——访淮安增力商贸有限公司董事长李增力

人常言,卖酒不易。
可有人却说,卖酒不难,起码对我不难。
    这话听上去有点“狂”,却出自一个严谨务实、一点也不狂的人。正是这个人,在江苏淮安这样一个5个多亿消费容量的酒类市场上,竟然独揽3个亿的份额,光是由他代理的“双沟”三星、五星级产品,今年就卖出了2.6个亿!
    他就是苏酒营销“传奇人物”、江苏淮安增力商贸有限公司董事长李增力。
    新年刚过,李增力一系列“大动作”又现端倪,在淮安市同时上马10家品牌连锁形象店,经营模式及其理念上再跨一个新台阶。
    围绕这两年经营模式和理念的不断变化,笔者与李增力先生进行了一番畅谈。
记  者:10家品牌连锁形象店的布局,是否预示着增力公司在终端营销运作上又在探索一条新思路?
李增力:连锁形象店的开设,除了要抓住中高端消费群体外,一个核心目标就是进一步打造“增力”这个品牌。
    增力公司作为名酒品牌的经营机构,过去我们的想法是,凭借名酒资源来支撑我们公司的经营发展;而今,我们的观念进一步有了发展,那就是要着力打造“增力”这个品牌,将它塑造成真正的金字招牌,用它来烘托名酒的营销。现在市场上假冒名酒很多,消费者难辨真伪。尤其是高档酒消费人群,他们担心的不是酒价,而是能否买到真品。因此,我们就是要让消费者认知:在我们的连锁形象店里,你可以100%买到真酒,确保货真价实。
    当今的市场竞争,归根到底是品牌的竞争。包括我们经销商,能否把自己做成品牌、能否成为品牌经销商,可谓至关重要。对经销商而言,自身良好的品牌形象,已成为竞争市场的巨大优势资源。
    开展连锁经营,与商场超市经营不同,它的商品销售非常专一,就是烟酒专卖店。消费者不必为买一瓶酒而去逛一趟商场,有时候只需打一个电话,我就把货送上门了。最大限度方便顾客、取信顾客,这是我们开办连锁形象店的根本宗旨;另外,从功能上讲,这种连锁经营还将零售与团购融为一体,通过统一配送,全方位满足企事业单位的各种需求。
记  者:这几年,增力公司的发展规模可谓一年一个台阶,这种快速拓展的基础是什么?
李增力:通过对一些成功经销商的研究,我们发现了一个特点:他们对市场各层面的管理十分到位。他们开发市场的时候,不是在当地选定一家经销商就万事大吉了,而是还要帮助对方开发、管理下面的二批商,协助下线客户把整个市场做好。这两年我们也开始这样做了,譬如开发某个乡镇市场的时候,选定一家经销商后,我的业务人员立刻展开一系列贴身服务,帮助他编织网络、扩大销售、尽快做大,而且获得的销售额全算对方的。这样一来,客户对我们的信赖感就会大大增强,合作不断紧密、深入。反过来,这种合作对我们自身也是一种极大帮助,使我们拓展的步伐越走越快。
记  者:从竞争形势及市场格局来看,目前淮安都在发生哪些变化?增力公司的应对之道又是什么?
李增力:一个明显的趋势:淮安中高档酒的市场潜力愈来愈大。随着消费水平的提高,无论我们经销商还是生产厂家,都会在中高档酒的运作上加大力度。只有抓住了中高端市场,中低端市场才会稳固。这也正是我们力推“双沟五星”酒的原因所在。
    但是,抓高端的同时,绝不可忽视中低端市场,因为其容量是巨大的。目前淮安市场上,我们“双沟”中低档产品一直处于最强势的地位。这种战略布局和市场优势,我们将牢牢把握。
    如今做酒,已经没什么“绝活”可言。各家的模式都差不太多,关键看两条:一是能否执行到位,二是能否服务到位。说白了,就是基础管理的问题。“执行到位”,是要每个环节都能跟得上;“服务到位”,则是所有员工都要具备良好的素质和能力。
记  者:根据你的观察,未来经销商的盈利模式究竟在哪里,怎样才能适应日趋变化的全新市场竞争环境?
李增力:实现资源垄断,这是经销商未来生存发展的必由之路。这种“垄断”,包括渠道、网络、品牌等等各个层面。
    首先是品牌垄断。譬如“双沟三星、五星”,这个产品是我独家代理的,尽管只在淮安市场做,并未卖向全国,但别的地方没有,不会形成串货,市场空间完全由我掌控,它的盈利水平就是最高的。
    其次是垄断终端。在淮安地区,各大酒店已基本被我“掌控”,终端酒水都由我来配送,选择和运作产品就变得游刃有余。这也是很好的盈利模式。
    第三是垄断渠道和网络。对于大型、超大型经销商来说,如果能够把一个地区、甚至一个省的渠道、网络资源有机整合到一起,它的利润和地位就会更加稳固。譬如在江苏,如果哪个经销商能够把自己打造成全省的领军人物,将各个地市县的市场资源整合起来,形成联合操作,拿过一个品牌来,代理商他来找、价格他来监控、渠道他来维护、市场他来布局,他的成功销售模式可以在各个地方加以复制,这样的经销商肯定深受厂家倚重,能够拿到最大的优惠政策。应该说,这样的运作将是未来大型经销商谋求发展的最佳模式。
记  者:如此看来,今后中小型经销商、尤其是那些不具规模的经销商,前景不是越来越暗淡了?
李增力:不可一概而论。从最佳盈利模式来讲,“垄断”当然是最有效的。但“垄断”并不代表你就是单打独斗,“好汉”也要“三个帮”嘛。所以小经销商通过与大经销商的整合,仍然可以拿到自己应得的那份利润。
    实际上,无论大经销商还是小经销商,利益的整合与分配,都是一个不容忽视的大问题,这一点对大经销商尤为重要。
    我的体会是,虽然我们越做越大了,但绝不可忽视了那些“小客户”的利益,一定要把利益分配好。如果你只图自己做大,别人的利益都不考虑,那你在市场上树立起来的都是敌人。而我们的做法是,和下线伙伴们共同做大,把有潜力的经销商统统联合起来,把我代理的所有品牌全都交给他们做,这片市场是你的,那片市场是他的,市场规划、利益分配得清清楚楚,大家都有利益,一年赚个几万、几十万,干得轻松舒服。
    譬如淮安楚州区,过去“双沟”酒一年只能卖200~300万。经过我们楚州分公司这一年多的运作,一下增长到近3,000万。它的模式就是我刚才说的,我们在当地选择了一批经销商,这片划给你做,那片划给他做。一开始有些客户担心卖不好,我就告诉他:没关系的,只要你把钱打给我,我把货发给你,后面的事我帮你,卖不掉我把钱退给你。后来他们在我们业务人员的帮助下用心操作,感觉这个酒卖得并不难,越做信心越足。明年“双沟”酒在楚州市场上销售突破 3,000万绝对不成问题。
记  者:能否谈谈今年的一些具体打算?
李增力:今年我们已经正式成为“双沟牡丹酒”的全国总代理。目前已在南京注册成立专门的运营机构,很快全面开始启动。今年计划完成销售额3,000万元,最终实现年销售额4~5个亿的战略目标。
    苏北市场上,通过这10家连锁形象店的推出,我们希望向人们传递一个重要信息:增力公司要为名酒品牌在淮安酒乡的推广,开辟一个全方位展示、传播窗口。目前淮安还没有一家真正意义上的名烟名酒店,我们的这些门店将担当起这份殊荣和责任。这样的门店,我们目前在楚州、金湖都已经开设了,春节过后还将在盱眙开张,最后一站是洪泽。
    过去,很多名酒不大愿意来淮安,认为做这个市场很难取得成功。今天,我非常自信地讲,通过与我们合作,借助我们的市场网络和运营服务能力,名酒不仅可以在淮安立足扎根,而且还将对周边市场带来巨大的辐射和影响力。
 
 
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