2019年最后一天,只在老百姓段子中听说过的天价82拉菲惊现淘宝直播间,当晚单瓶标价86888元的82拉菲,随着主播“5.4.3.2.1.上架!”口令后,2瓶82拉菲秒空!顺带着83年、84年、85年存货也一并秒空!让人惊叹淘宝直播粉丝购买力真强大!当晚三十几个世界知名红洋啤酒品牌出现在“天猫名酒狂欢夜”现场,82拉菲的出场让这次直播关注度极高含金量十足。意外的是,这场名酒盛宴既不在一姐薇娅直播间也不是口红一哥李佳琦带货,而是选择了一个非常年轻的官方台节目《环球酒评道》,2019年末的这场电商直播让我们佩服粉丝购买力的同时,更深思5G时代电商垂直节目的可能性。
飞速发展的电商直播产品早已跨越了9块9和低价服装、美妆及农副产品,整晚国际大牌名酒马爹利、芝华士等全线参与,传说中的1982年大拉菲、澳洲奔富、科罗娜啤酒等也粉墨登场,一端主播不停的321上架,另一端粉丝不停的买买买!面对高单价酒水的不断售空再加货的火爆程度,大众不禁对2020年国内的消费趋势又要重新审视。
为此笔者特地采访了《环球酒评道》节目所属直播机构上海群戎。
《环球酒评道》是MCN机构上海群戎旗下的主推PGC直播节目,机构总经理陈立群介绍:“酒评道在2019年9月推出,短短4个月的时间,已从阿里全国300多个机构上千个精品节目中脱颖而出,吸引了超过十三万粉丝关注。”在全淘宝的8万多个直播间中,如何速度吸引粉丝?如何吸睛一线大牌?这个酒评道直播间有何魔力?在和酒评道的两位当家主播-大祁和内涵哥沟通中领悟很多。
问:全国电商直播的主类目是服装、美妆、珠宝类和零食,几乎没有一个直播间敢碰酒,你们为何选择酒这样一个小类目?
大祁:竞争小的,才更有机会,不被看上的,才最有希望。首先我们团队前身是国内电视购物渠道最大的红洋酒供应商,业绩连续4年稳居电购渠道酒类目第一,这点增加了我们转型电商直播酒类的自信;其次拥有国内外垂直优质供应链,让我们在成本竞争上有了优势。最后直播酒类要求主播对酒的专业知识要超强,而酒评道主播都经过专业知识严格培训,加上多年电视直播经验,我们坚信直播间的未来一定是以优质供应链和主播专业度为最大竞争力,所以我们坚定不移走最专业的全国酒类直播间这条路。
问:有人称2019年是电商直播元年,面对流量分化,你们如何实现流量快速突破?你们的直播间和店铺的直播间有什么区别?
内涵:多变的舞美+精致的细节+垂直的产品类目+专业的内容呈现,是我们直播间快速实现流量突破的法宝,以上缺一不可。店铺类型的直播,我认为是店铺销售模式的一种辅助,从冰冷的图文,转化为主播的口述;而然对于PGC《环球酒评道》它的内核是专业的内容制作与输出,所以每一次的直播,不是简单“商品说明书”的陈述,而是更多从粉丝需求出发,挖掘商品更能触动消费的卖点,同时在多维度下强化商品性价比,站在消费者角度,帮他们挑选、评测、争取福利,从而形成专业、可信的直播印象,让他从第一次尝试购买变成黏度极高的“酒窝粉丝”。
问:您提到为粉丝提供高性价比的产品,具体来说什么是真正高性价比的产品?
大祁:具备品牌品质和售价的最优比例的商品。关注过其他渠道有的通过演戏吵架拼低价销售劣质品,短时间商家会获取利益,但是低价产品换来的产品品质一定会伤害粉丝,不是良性长线发展之路,透支粉丝信任的事情我坚决不做,我们直播间若没有这些优质粉丝就没有8万多的82拉菲秒售空,就没有飞天茅台、第七代五粮液、青花汾20等这样的中国名品酒标品酒到来。在酒评道一款新品要上线:必须经过公司专业人员资质qc质检,必须经过主播亲自品尝把关,必须具备良好的物流和完善的售后,我们对待品牌合作方和对待酒窝粉丝一样用心认真,一定要全心全意做好电商直播渠道链条上的品牌宣传和销售这一环,和更多优质合作伙伴共建健康电商直播生态圈是大方向。
问:好的直播需要哪些条件?
内涵:我觉得负责的直播才是好直播。好的直播,分不同角度吧,商家认为能带货是好直播,粉丝认为能买到便宜是好直播,但作为机构,无论什么商品,真!货符其价!就是好直播,负责任的直播!我们选择推荐商品第一要素:绝对要求货品一定要真!所以直播时宣讲“我们第一保真,第二保优,第三才是保价”,电商渠道太多良莠不齐,消费者被假货和劣质品搞怕了!如果一切以价格出发,那么没有最低,只有更低。直播是交互的,也是长期养成的,货真实,人真诚,我认为“真的”直播对粉丝来说才是“好”!
问:直播带货一场4-6小时很辛苦,为什么要坚持?
大祁:从新闻主播,到电视购物主播,再到淘宝直播主播,我把这次转型看做我此生最后一次创业,当你还有梦想有目标,你就不觉得辛苦,我反而觉得赶上了5G时代淘宝直播的又一个风口很庆幸!听闻某酒品牌市场部投入十万找了某自媒体咖拍了段短视频种草,没有销售转化数据评估,对行业巨头来,每年持续的市场投入有经费,但对大部分扎根中国的中小型酒企来说他们也需要发展,匹配中国未来5年的电商直播需求,做更精准人群的持续产品推广+真实有效的成交数据才是酒评道IP真正价值核心考量点,酒评道还是一个刚学会蹒跚走路的孩子,未来要做的事情任重道远。
中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为,网红直播机构化、垂直专业化的特征越来越明显,即从过去的UGC(用户原创内容)模式向PGC(专业生产内容)模式转变。开个直播间,农民就可以面向全国销售自家农产品。阿里巴巴数据显示,2019年天猫“双11”共有2万场村播,还有40多位县长直播吆喝当地农货。多个传统行业,都因“嫁接”直播而发生变革。得益于5G技术,直播不仅会更快更高清,甚至可以进行放大和缩小,看到商品更细节的部分,这有利于商品展示。淘宝内容电商事业部负责人俞峰认为,直播所能覆盖的领域将越来越广,并能增强用户和直播之间的互动性,甚至会出现AR、VR直播、互动直播等新型直播方式。
谈到2020年愿望,酒评道团队说:“2020年要与行业内优秀的品牌商一起共建健康生态的酒类营销推广圈,要带着高端粉丝走进原产地,让看直播的粉丝买酒因为放心第一个想到我们,还要为供应商们提供一个实现从种草到带货闭环的推广营销平台,让客户品牌宣传、新品种草、旺季销售因为靠谱第一个也是想到我们,引导国人开心喝酒,喝对、喝好、喝健康!不能让劣币驱良币,要依托阿里巴巴大平台打造一个健康良性可持续发展的幸福酒圈。。。”。
5G时代的中国电商未来,应该就是在类似的一个一个团队目标里实现的。
