山东，位于中国东部沿海，陆地总面积15.7万平方公里，近海域面积17万平方公里。总人口9248万。2007年山东GDP为2.6万亿元 人均生产总值2.8万，列全国第二位。山东是白酒生产与消费大省，省内有大小酒厂700余家，白酒也是各地方财政收入的重要来源。2006年山东白酒企业实现销售收入140.2亿元，同比增长33.22%；山东白酒消费量就已经超过80万吨。白酒品牌方面，除了老“四大家族”兰陵、景阳春、孔府家、泰山特曲以外，还有趵突泉、琅琊台、心酒、古贝春、禹王亭，扳倒井、黄河龙、温和等等。
山东人豪爽热情的性格非常看重酒量，因此，无论是低度酒还是高度酒在山东都受欢迎。在酒精度上面，消费者的消费观念呈两极化，要么喝低度酒如同饮水，要么喝高度酒显示豪气。以白酒来说，38度以下产品的销路占65%。主流香型是以淡雅型为代表的浓香型为主，占60%的市场份额，而山东当地众多品牌的芝麻香型白酒也差不多有10%左右的市场份额。主流价位：中档酒销售价60-100元之间；大众化消费价位10元以内；高档在200元以上。全省17地市都有1－4个当地的强势品牌，山东酒水市场85％的市场份额被鲁酒控制。作为孔孟故乡齐鲁大地的消费者有着较高的酒文化修养和较强的地域情结。
在白酒界，山东是一个无法用准确语言来形容的一方热土。庞大的消费力导致了全国各地品牌趋之若鹜，这是一个竞争异常激烈的市场。豪爽的性格，形成了本区域独特的消费习惯，这都造成了山东独特的白酒销售氛围！
作为中国商帮板块的鲁商，在这方热土经营白酒事业，形成怎样的性格？他们如何做大做强？如何在鲁酒林立的市场格局中找出自己的生存空间？这都是我们所要关注的要点！
一、齐鲁酒之道：
山东白酒产业因为企业的众多和势均力敌，企业的生存空间有限，形成了占地为王和分区割据的局面。这种有限性，导致企业只有在家门口精耕细作，包括了企业人员的本地化、市场的全渠道化、价格体系的全价位化、营销的社会化，甚至销售环境的****化，这些都是因为作为区域内强势企业，或者利税大户、或者社会支柱的极致体现。
随着近几年山东白酒行业的整体经济效益好转，形成了相互渗透的局面，并产生了犬牙交错的经营格局，也就是走出家门口的战役，在某些具备相同人文、历史、消费习性等条件的市场经营略地，主要集中在东营、滨州、莱芜、枣庄等几个本地企业不是很强势的区域。在山东的其它区域的市场较量中，本地企业依然占据主导地位，这不仅仅是企业营销环节的问题，更是区域文化的个性使然，同时也和山东整个群体文化的个性有关。形成于山东大地的儒学，不仅是中国传统文化的主体，更是齐鲁文化的核心和主要代表。它深刻地塑造了中国人的国民性格，其中尤其深刻地塑造了山东人的性格。山东人的商业观念、商业心理甚至商业风格，无不打上儒家思想的烙印。
从“学术儒家”自西汉以来的儒学，再到流行于民间的“世俗儒风”，包括了忠诚、孝道、节操、义气、信用、仁爱、礼仪、勇武、智慧、苦乐观……等伦理道德风尚。这一伦理道德的本质，即强调个人对他人的义务，观念上“无我”，践履上“克己”，在历史上形成颇有特色的“群”文化，这种群文化导致山东人乡土意识重，地域自豪感强，容易衍生山头文化或者称为响马文化。这种占山为王的心态形成山东人自大，乐于聚集在自己的“一亩三分地”上，资源再多也禁不住“扎堆哄抢”，所以也喜欢单打独斗，当草莽英雄了。喜欢争第一，哪怕是一个小区域的第一；生意不大，摆的谱儿很大；互相之间不服气，不团结，甚至恶性竞争，没有和谐共赢的精神。
二、齐鲁酒商的人生之道
鲁酒企业的战略生存空间的狭小，催生了他们对本地市场强势占领，从而导致了他们对本地经销商的控制。这种控制通过几个层面，首先是对外地品牌的打压，包括对经销外地品牌的经销商的打压。对省内的白酒品牌打压尤甚，在高价位名酒方面打压稍显弱势。再就是对经销自己品牌的经销商的分化，由于企业不希望存在能够控制自己市场的大户，所以他们会采取品类分化、开发买断、不设总经销、设办事处直供终端、实行全民战线等措施分解经销商实力；然后对一些有渠道、有实力的经销商采取政策或利用上层****和人际关系等压制和拉拢方式，给与他们某些品类或者开发品牌实现对整个市场全方位、全市场的占有。
山东白酒经销商在鲁酒的这种压制和竞争夹缝里寻找生存空间，所以形成了山东白酒经销商人数众多、实力弱小、渠道单一、竞争惨烈、鱼龙混杂的状况，但是也同时继承了传统山东人的吃苦务实、诚实有信、义气豪爽、官商一体、本分求稳、讲排场、重土安命等鲜明特点，所以山东没有像海烟、朝批、天驹、吉马、那样的大型品牌运营商，就连像淮北顺达、淮安增力、安徽益力这样的区域实力派渠道商都非常稀有。但山东经销商还是呈现了自己的独有性格和生存方式。
1、占地为王
鲁酒企业的占地为王的性格，在白酒经销商的性格里同样存在，所以山东的经销商尤其是主流的渠道商，能够形成几个地区同时布局的商家基本不存在，就是目前在山东数得着的几个大经销商（济南宝真、山东国窖、新星集团），他们也基本上是谋求强势品牌在整个山东区域的覆盖，而非渠道的占有和实际操控，甚至一些做得比较大的经销商的主要业绩，依然是在自己本地区的根据地市场，其它市场形成弱势补充的效果。
2、吃苦务实
山东酒商的吃苦精神在行业内是有目共睹的。无论是大经销商，还是小的夫妻店。这既有自然环境磨练和先天遗传因素，更有文化、精神的教诲和榜样的力量。历史上，齐鲁大地曾出现过好多以吃苦为乐而著称的名人，孟子曾经说过：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”。在这种“苦其心志”精神的感应下，山东人普遍具有一种“苦行主义”。
吃苦耐劳的精神，造就了山东酒商务实肯干的民风。他们不图虚名，而注重实效。他们想问题，办事情，一般都尊重既定事实和客观条件；一旦认准了目标，就一步一个脚印地去奋斗，去追求；干什么事情，务必达到一个看得见摸得着的真实结果，这便是山东人的求实风格。山东白酒市场的整个市场格局，同行竞争的残酷，为山东酒商提供的生存空间甚是微弱，他们依靠苦干、实干，挣点辛苦钱。在目前的酒水市场，我们依然会看到从早忙到晚的白酒经销人员。
3、义气豪爽
山东酒商重义气，而义是什么？孔子，孟子解释的最为清楚，义的表现，即为忠于朋友，同生死，共患难，为朋友两肋插刀。忠诚构筑了山东人生生不息的本质，而这忠诚的信念厚厚地参透沉淀在山东人的心灵深处。一旦他们认准了值得为之忠心耿耿的事或人，就会忠诚有加，不会有丝毫懈怠。
然而事物总是两方面的，江湖义气太重，有时会不讲原则，不讲党性，不讲法律。“哥们”、“姐们”的事，不对也说对，不行也能行。义气太重的地方，企业有事找“熟人”，市场交易讲“圈子”。这种“义气”不仅败坏了民风，与市场经济中的公平竞争原则也是背道而驰的。有时拿义气、豪爽代替科学思维和科学态度，常常带有头脑发热和不负责任的嫌疑。山东酒商往往把“义气”、“豪爽”看得过重，在合同的严密性、科学性上下功夫不够。签约时很痛快，但是签了以后，有时因为考虑不周而难以履约。山东人豪爽豁达不在乎，潜意识里是希望对方也像自己这样不在乎。一旦对方没有想象的那样“大度”时，自己往往陷入被动和尴尬的境地。所以前些年全国有不少靠炒作起来的白酒品牌或者买断品牌热衷于山东市场，他们看中的就是山东酒商头脑一热做出的义气决定，近几年山东酒商在选择品牌上也学聪明了，不再靠义气、哥们感情，把眼睛擦得明亮。吃一堑总是要长一智的。
4、官本位
所谓官本位思想，就是重视当官，轻视经商，即，以官职大小作为衡量个人价值高低、进步快慢的唯一标准。官本位思想在中国有普遍性，在山东尤为突出。从历代志书中可以看出，“学而优则仕”的观念特别深重。山东酒商受儒家文化的熏陶，特别讲究尊卑等级，爱走上层路线。有的商人发展到一定程度，便想方设法谋上一个类似“政协”、“人大”的职位，在他们眼里只有这样才能在社会的高层次中占有一席之地；在老百姓的眼里，只有看到他们戴上了官帽子，才承认他们有了出息。
在官本位的作用下，山东酒商在经济发展过程中显得不够灵活精明，不会将政策变通使用，不会打擦边球。别说擦边球，就连偏一点的球也不会。政策边界对酒商来讲是明确的，在这种情况下，国家下发的很多关于酒水食品的政策、法规，他们总是很认真地去执行，谁也不敢越雷池一步，他们只知道借鉴别人的成功经验，并使之发挥到极至，要规规矩矩办事，不要冒险从事。
5、以义取利，诚信为本
而我们说“义”，“信义”，即诚信又是最基本的“义”，孔子讲“人而无信不知其可也”、“民无信不立”。以义为先，以义致利。义利关系是儒学思想中的重要内容，孔子把“义”看作人立身做事的根本，谋求物质利益必须建立在合乎道义的基础上，他主张“见利思义”、“见得思义”。孟子继承孔子的义利思想，也主张“以义制利，以义胜利”，儒家义利观长期教化结果是使山东人格外具有道德感，这在商务活动中充分体现出来。
应该说山东酒商已经深得其中精髓了，所以山东做得时间久的酒商、做名酒的商家、做的规模稍大点的酒商，基本上都把诚信当作自己的座右铭。在酒水行业信任机制缺失的时代，山东酒商坚持着自己的诚信理念，诚信度还是很高的。
6、渠道单一
这本来不属于山东酒商的一个性格，不过却属于山东酒商的一个现实状态。山东白酒企业的山头文化，有意识地分化了经销商的渠道，所以山东酒商的实力弱小，渠道单一。渠道的单一，有被市场边缘化的危险。山东酒商中全渠道的经销商不多，更谈不上像浙江商源那样的大型渠道运行商，或者上海海烟那样的大型物流配送商，在山东真正说能有自己掌控的强大终端网络、实现全省物流配送的经销商只有新星集团。
在山东区域市场做得好的酒商经营渠道，更多地集中于地级市场，甚至县级市场他们都进不去，必须通过县级经销商的渠道实现对市场的占有。当然山东酒商的数目众多，加剧了渠道的分化，但是要想在短时间内改变这种群雄割据的局面还很难。
7、内讧，不团结
山东酒商不爱闯荡，也都乐于聚集在自己的“一亩三分地”上，资源再多也禁不住“扎堆哄抢”，所以也就容易“窝里斗”，不像浙商那样四处闯荡，抱团发展。浙商之所以能够成功还有一个秘诀，就是往往借助于能量巨大的商会组织运作，而这也正是新鲁商的欠缺之处。山东酒商太喜欢单打独斗，当草莽英雄了，做起来是英雄，做不起来是狗熊。
在这种性格的左右下，山东出现一个奇特的现象，就是山东省内白酒企业异地扩张滞后。这种异地，主要是指本地区域外的省内市场，还不是走出省外，因为目前的山东酒企走出省外的还不占主流。鲁酒企业的异地扩张的合作者，在本地区都不是前几位的主流经销商，而是一些中小型经销商，除非在个别县级市场上，而这种现象导致鲁酒企业的主要销售额基本上都依赖于本地市场，抗风险能力弱，成熟市场太少，最后形成经销商众多，成气候没几个。反过来，由于其他区域经销商的弱势，导致了企业对经销商扶持力度的减弱，最后导致厂商在外地市场都半死不活的。
8、义气任人
“义气”之风过分重视私人关系，在用人方面会导致排外和近亲繁殖。山东酒商大体分为三种行业进入者，1、老国有糖酒公司分化出来的；2、最早干个体慢慢积累起来的；3、后来外行进入的。前两种情况，在开始创业的时候基本上是夫妻店或者全家人一起做，或者是“近亲”或“哥们兄弟”，这样在慢慢发展起来后往往形成家族管理，影响企业的发展，用人方面排外情绪浓厚。这种风气十分不利于人才开发和引进外来人才，更不利于酒商做大作强。
另一方面，由于鄙视商业的观念，一流人才很少涉足这个领域，在私营经济和个体经济领域中，更少有大学生中的精英人才。为了生存，酒商只好从自己的亲戚或者朋友那里找人来帮着打理，无法搜索和培养对企业有归属感的人才。这种现象，在山东每个地区都很鲜明。此种局面如不尽快扭转，势必影响山东酒商大发展，大突破。
9、本分求稳
“本分”作为人品来说是应该肯定的，但是，“本分”只能说是好人，不能称得上是能人。在商品经济的大潮中，山东酒商的“本分”有时压抑了敢想、敢闯、敢干的灵性，使人缺乏敢于开拓、敢于冒险、勇于进取的精神，影响了积极性、主动性的发挥。准确地说，山东酒商在全国的行业地位不是很高，任何新鲜的行业模式或者创新思维都不是山东酒商的专利，这一点上都和山东酒商讲究的本份有关。市场经济是信息经济，千变万化，因此过分求稳，会使自己失去时代机遇而落伍。山东人很聪明，但是一个“稳”，减去了许多灵性和创造性。“稳”字不算大缺点，但却有大危害，一个“稳”字平添了许多官气、庸气，一个“稳”字推掉了工作上不去的许多责任，一个“稳”字可以掩盖迟钝和无为。
所以，山东酒商喜欢用“守”的方式来稳固自己的网络，不具备以“攻”的方式向外拓展渠道、网络的精神。山东酒商必须充分认识到“本分、求稳、不为人先”之风在市场经济中的负面效应，至少不要总是当作长处、优点来津津乐道，继续不断丰富着它的内涵，以至于成了世故和为官之道。
10、讲面子、论排场
讲面子、论排场的不正之风与江湖义气的民风有渊源关系。讲义气的人十分看重面子和排场。山东有句俗语：宁穷一年，不穷一日。意思是不管怎么穷，场面上也要很体面。这种作风在市场经济大潮中，常常会使对方误认为是图虚荣或乱花钱，反倒失去了信任。山东酒商在这方面演绎得很淋漓尽致，好面子，讲排场，总以为在吃吃喝喝的场面下做生意有气魄，可是很多人都被吃吃喝喝的假象所吸引，包括很多酒水大户都把吃吃喝喝、讲排场都作为展示公司实力，作为和厂家处理感情、业务的最佳方式，作为吸引员工、增进感情的有效手段。最后往往吃了、喝了、场面了却解决不了问题，增进不了感情，以致养成好逸恶劳的生活习气和不良的处事风格。
11、重土安命
“恋家，不善闯荡”，这是和儒家所讲“父母在，不远游”是一脉相承的，也造就了山东人重土安命的性格。山东人把“要想吃饱饭，须用汗水换”看作真理，“在家时时好，出门事事难”，这是山东人重视乡情、崇拜乡土、依恋乡亲的真实写照。宁可在家乡挨饿受穷，也不到外埠去游历闯荡，是山东人性格中一个很大的特点。很少见到山东人到外地做酒商并做得很出色的记载。
改革开放以来，这种重土安命的观念并没有彻底改变。山东的农村产业化龙头企业很多，与土地有关的食品企业也很多，中国食品100强里面山东占了1/3多，土地是山东人无法超越的情结。然而“重土安命”严重影响着山东经济的发展。山东人走出山东到省外、国外打天下的人很少。由于山东人出去得少，反馈回来的信息也少，本土的东西不能与外界交流，于是，便形成了经济上的近亲繁殖，其结果不仅难以嫁接域外的最新技术，而且自身已有的优势也会渐渐退化。这一点，也可以从山东白酒企业无法超越自己的现实来看。山东白酒企业虽然也在喊出做大作强的口号和目标，但是他们不是走出区域，而是在白酒产业的基础上嫁接多元化之路，依然在家门口，无非是多上了几个项目。也许，慢慢地山东白酒行业也会产生出几个大的集团，但是白酒绝对不会是他们的主要产业了。在经销商群体里，我们也可以看出端倪。山东酒商走出山东的很少，但是山东的买断商不少，几乎所有的买断商都不成气候，能把买断品牌做出知名度、地位的，一个都没有。包括区域买断商，他们也只是为了追求眼前的短暂利益，从来没有走出去开创一片天地的心态。山东酒商如果不走出“重土安命”的“土围子”，在今后信息经济的大潮中必然落伍。
12、缺乏自我超越创新精神，小富即安
自强不息是开拓创新的原动力，自强不息是一种积极进取的人生态度，《周易》讲“天行健，君子以自强不息”，《礼记·大学》里也说“苟日新，日日新，又日新”，实际上都是在呼吁一种开拓进取，与时俱进，创新不止的企业精神。从历史长河中看，缺乏创新的民族是没有前途的民族，没有创新的国家是没有前途的国家，缺乏创新的地域也是发展不起来的地域，是没有朝气的地域。
山东酒商缺乏自我超越精神，小富即安。山东酒商可能太习惯于“祖宗之法不可变”的教旨了，封闭保守。也就是说，可能在执行落实方面要强于其他地域的商人，但是也太容易“知足常乐”了，所以山东酒商哪怕在本地做得很强势了，也很少有走出去的勇气，他们更习惯安于现状。目前山东企业的情形，用一句话来讲是“大而不强，实而不名，跟而不领，广而不聚”，16字真言可谓针针见血，不得不令我们警醒。山东酒商也该突破一下自我，寻求一下新的超越了！
三、齐鲁酒商的酒道人生
山东酒商所具有的某些个性及所面对的市场局面已经成为制约他们发展的瓶颈。山东酒商如何走出自己性格束缚，超越市场的割据状态，形成自己独特的行商风格和模式，赢得自己的市场和利润，成为齐鲁商人不可或缺的思考。
山东酒商要想超越目前的市场状态寻求自己的生存空间，在现实的状态下，主要还是依靠全国性知名品牌的优势来占领市场的空隙。在这里，我们可以从几个山东酒商的经营案例悟出一些可循之道。
案例①：高占位 山东供联糖酒有限公司的名酒专卖店
山东供联糖酒有限公司在全国最早开设“茅台”专卖店，经过多年的运作，已经形成全国最大的专卖店网络。1997年以前，茅台酒厂的政策是依托商超开专柜。许大同向厂方争取到搞专卖店试点的政策。他利用山东供联糖酒有限公司（山东省供销社的前身）和供销系统的特殊关系，召集全省各地市县供销社领导开会，借助各地供销社的网络开设“茅台”专卖店。同时，以加盟连锁的形式发展商业系统和个体工商户。由于专卖店业绩佳、利润高，吸引了很多有实力的经销商加盟，当年许大同就发展了28家，并很快增长到42家，网络遍布山东各地。许大同将专卖店当作茅台产品的形象窗口，在宣传、管理、经营上潜心打造，使业绩连创新高，曾创下单店一天销售额40多万元的惊人记录。
许大同在山东经营酒水多年，在当地具有广泛的社会关系。他充分利用这一优势，制定了“向当地党政军供酒”的经营宗旨，利用自己和部队老领导、政界老朋友的交情，很快编织起一张巨大的“团购网”，使山东供联成了部队、****和大型企业的指定供酒商。
案例②：渠道网络 山东国窖酒业销售有限公司的品牌号召
作为行业内后崛起的一个新星酒商，山东国窖酒业成为“泸州老窖”的战略合作伙伴，既有理性的选择也有机遇使然。作为随品牌而崛起的酒业公司，审时度势地抓住一个潜力品牌，绝对是成功的重要基础，尤其在理性消费和名酒回归的现实下。
对于一个当时还不知名的高端酒而言，抓消费群是极为重要的。国窖酒业的重点就是加强领袖消费和渠道网络的工作。随着“泸州老窖”对国窖的战略性调整和投入，“国窖”很快就形成自己的强大品牌号召力。山东国窖酒业挟“国窖”强大品牌和市场力度以令山东各路诸侯，在品牌的强大号召力下很快把山东各地牛气十足的经销商渠道聚到自己的号令下。最终奠定自己在行业内的地位和影响力，成为坐镇一方的霸主。
案例③：整合渠道优势资源 山东新宝真商贸有限公司
山东新宝真商贸有限公司董事长潘智群说：“新宝真的最大愿望，就是打造一个集名优产品、黄金通路，同时利用资金实力、管理经验和人才队伍来完成的速度更快、区域更大的产品销售平台”。作为一家有着14年历史的专业化酒水营销公司，下设济南、青岛、德州三家分公司和山东舍得酒业营销公司，另外济南拥有三家名酒专卖店。目前，“新宝真”是“水井坊”、会稽山黄酒、四特酒、舍得酒、法国原装进口卡斯特葡萄酒等品牌的山东总代理；同时是星级全兴酒、“稽山干雕”、“华东猎王谷酒庄”、原装进口“法国卡斯特”、卡柏莱葡萄酒、古贝元酒等品牌的全国总代理。现已发展成山东省规模最大的酒水运营商之一。
2006年下半年，“新宝真”根据消费需求及时调整经营思路，利用自己在山东地区的名酒营销优势，实行名酒“连锁旗舰店”的形式，成立了“酒缘堂名酒专卖店”，并将这一模式不断推广，树立了终端自有品牌的形象窗口，加强了名酒零售业务的拓展。“新宝真”与省内知名的酒水批发商、经销商建立了稳定的合作伙伴关系，目前的营销网络遍布山东全境，覆盖省内的各大卖场、连锁超市、A级饭店、星级宾馆、主要娱乐场所等。2007年，“新宝真”在北京设办事处。一系列的动作，无疑标志着新宝真公司开始正式布局全国市场，追求更快的发展速度。“新宝真”的悄然转身和北上布局，让我们看到山东“大经销商”群体的初露端倪和蹒跚上路，这不仅是对“山东不出大经销商”言论的回应，更是对自我扩张模式的挑战和自信。
案例④：全渠道攻略 临沂顺和经贸有限公司
根据山东中低档酒消费量大的特点，临沂顺和经贸有限公司决定与全国中低档知名白酒进行合作，这时“金六福”成了马龙刚眼中的首选。“金六福”在全国市场上通过福文化和密集化终端的运作，在山东市场一直是部分消费者的首选品牌，品牌忠诚度高，在商超市场和婚庆市场占有很大的市场空间。虽然本地市场被地产酒瓜分，但市场空隙仍然存在。在站稳餐饮和商超渠道后，精心选择6家规模大的经销商组成“华丰联盟体”，“霸占”华丰食品商业街，将销售范围辐射到三区九县。马龙刚领衔的“华丰联盟体”的做法是，各经销商按照马龙刚的操作思路实行统一价格、统一服务、统一考核等管理办法，以此杜绝“窜货”，保证了批发的规模和效益。
“通过对餐饮、商超、流通等渠道的筛选，把餐饮终端的一些空白市场当成自己销售工作的重点”。两年时间，他稳定了沂水、蒙阴、平邑、莒南四个地区后再杀回马枪。针对餐饮门槛高、市场混乱等现象，实施“二次启动餐饮终端”的销售工程：马龙刚挑选了临沂有影响力的50家形象店，在产品结构上进行调整，由公司亲自运作中高档价位的产品，低价位的产品则交给二级经销商。通过形象店的运作，进一步提升其所销酒品的品牌形象，同时放弃一些投入大，产出少的低中档“垃圾店”，将餐饮终端做精、做好、做透。
随着顺和名酒商行的开业，马龙刚实现了在区域内餐饮、商超、流通、二级市场、婚宴、专卖店等全渠道的占位，开创了“金六福”在临沂市场9年畅销的典范。
案例⑤：产品资源的全方位整合 潍坊齐鲁酒业有限公司
2003年，山东潍坊齐鲁酒业有限公司开始运作杏花村酒，07年杏花村酒山东的销量已经达到了2,000万左右。在地产酒如此根深蒂固的山东，杏花村酒还能卖到这个程度，到底是怎么形成的呢？“靠对产品资源的全方位整合”，总经理李启贵如是说。
要想在山东市场上达到全区域的渠道整合，需要一个中低价位、知名度很高的产品，所以在多次选择以后，他看中了杏花村酒。与厂家合作的时候，李启贵就强调了市场的自主性和厂家的扶持政策。还请专人设计了一款山东地区的杏花村酒，委托厂家生产，主要是为了避免外地杏花村酒的窜货。
因为李启贵以前做过媒体，明白其中的功效。所以刚开始他就在山东的行业媒体上大做广告，同时还做了不少的户外广告。通过媒体、户外、会议等多种形式大力的品牌传播，加上杏花村酒本来的品牌效应和影响力，产品很快得到分销商的支持。
案例⑥：超市完全产品线法 济南阳春实业有限公司
济南阳春实业有限责任公司目前经营的有：五粮液股份公司生产的百年老店酒、尊酒、盛世佳酿酒；贵州茅台股份有限公司生产的“金奖茅台”、“国酒茅台”、“茅台神舟”；山东景芝酒业股份有限公司生产的“景祐烧坊”。李连第选择的渠道主要是超市，先后与沃尔玛、华联、银座、易初莲花、贵和等济南市区各大型超市和山东银座设在全省各地、县级超市共30多家商超，同时承担潍坊、淄博、滨州、莱芜、泰安、德州、聊城等地区的批发业务。
因为李连第在商超方面的优势，所以他相当重视产品线的丰富。由于商超的走量相当重要，特别是中秋节和春节，全年接近80%的销售额都从这里来，所以李连第代理了很多名酒厂的二线强势产品。这些产品不仅品牌过硬，而且都具有单只和礼盒，所以在以两节为主的商超，李连第的产品占了相当大的比重，而且名酒的二线产品有较大的盈利空间，所以在两节期间李连第实行大返点，积极促进销售，实现公司的快速成长。随着超市收费越来越“离谱”，李连第建立自己的名烟名酒店，通过名烟名酒店构建自己的团购网络。目前，团购的销量已逐步成为李连第不可或缺的渠道。
总结：山东酒商在鲁酒各自为王的市场格局下成长、成熟并不断的超越自我，形成了具有独特齐鲁人文的酒商群体，并彰显了自己独特的个性和经营模式。不过，如何在产品线、渠道、经营方式和资本实力等方面进行实质性的思索和突破，已成为山东酒商的当务之急。