“南有绍兴花雕，北有即墨老酒”，自古以来，即墨老酒在中国黄酒行业中都具备相当的分量。但是，与目前绍兴黄酒行销全国，竞相“跑马圈地”的黄酒行业市场格局相对应的是，作为中国北方黄酒典型代表的即墨老酒，多少有些“少言寡语”，这显然与其在黄酒行业中的地位不太相符。 不过，沉默是因为在酝酿爆发。面对黄酒业风起云涌的全国化浪潮，山东即墨黄酒厂厂长、新华锦酒业有限公司总经理杜祖远在接受记者采访时表示，作为北派黄酒的代表，山东即墨黄酒厂对于北派黄酒在整个黄酒行业中的振兴负有不可推卸的责任，在这场黄酒全国化运动中，他们绝不会甘于沉寂，要打破业内“南北黄酒不过江”的拘囿，为即墨老酒行销全国而备战。
■文化是即墨黄酒的最大卖点
《新食品》：黄酒是中国最传统的酒种之一，即墨也是黄酒最传统的产区之一，即墨黄酒要行销全国，势必要与其他酒类品种进行竞争，您认为即墨黄酒最大的卖点是什么？
杜祖远：黄酒作为世界三大古酒之一，具有许多值得人们挖掘的禀性：传统的、历史的、文化的、营养的……但是我认为黄酒最大的卖点在于其文化特性。黄酒独特的工艺技术、生产流程等都是经过历史的沉淀而流传下来的，承载了中国劳动人民数千年的勤劳与智慧，是中华民族几千年厚重文明的载体之一，这本身便构成了黄酒文化的一部分。而在黄酒产品上附着的无形文化资产则形成了黄酒独一无二的特性，南方绍兴黄酒有越王勾践卧薪尝胆的底蕴，北方即墨老酒有田单火牛阵破敌以醪酒酬英雄的历史，这些就赋予了即墨黄酒区别于其他酒类品种的独有特性，具有其他任何酒类无法复制的特点。正是基于这个特性，我觉得即墨黄酒以独特的文化特性为诉求点进行市场推广和消费者培育，应该比较容易与消费者产生共鸣，这是一个民族传统品牌向消费市场畅销品牌转换的最佳切入点。
如果对文化特性挖掘再深入和全面一些，市场投入和营销思路再到位一些，产品的继承与创新再做足一些，即墨黄酒的前景将进一步看好。
■发展要平稳更要快速
《新食品》：从我们掌握的资料来看，即墨老酒的发展一直显得四平八稳，在市场上相对于南方黄酒有点滞后，您认为这主要是哪些原因造成的？即墨老酒如何在平稳中获得快速发展？
杜祖远：即墨老酒这几年的发展的确有点四平八稳，这主要是由于消费群体在发生变化，一些固有的消费群体正逐渐退出主流消费市场，商务型消费者正成为中坚消费力量，而传统的即墨老酒已经不能满足他们对时尚、品位的追求，因此即墨的产品逐渐退出了主流的商务市场，给人们造成了逐渐退出市场的假象。这除了我们自己的营销观念有些保守之外，自身缺乏求新求变意识也是一个关键，这对于企业来说显然是很危险的。因此从2000年开始,我们开始致力于对消费者消费心理、消费趋势变化的研究，在不断完善传统产品，巩固传统市场的同时，适时推出了适合不同市场和不同渠道的新产品，先后研发了即墨花雕、新型即墨老酒等，投放市场后反应良好。
此外，为了加大市场营销力度和推广力度，2004年，我们将原来的营销部门整体剥离，以此为基础组建了新华锦酒业有限公司，全权负责即墨老酒的市场营销工作，一方面使我们的营销向专业化、市场化发展，另一方面也使营销部门在吸贤纳才方面具有更高的灵活度，吸引了更多的优秀人才加入到即墨老酒的营销工作中来，以先进的营销理念和营销手段与符合市场需求的产品相结合，迅速扩张市场，求得企业的快速发展。
■集中资源打造企业核心竞争力
《新食品》：今年的黄酒市场可以说相当热闹，尤其是绍兴黄酒的表现可圈可点，在不少区域市场都占据了主流，那么对于即墨黄酒来说，将如何来应对这样的市场格局呢？
杜祖远：整个行业确实呈现出了相当的市场活力，除了体现在黄酒产销量的大幅度增长外，还体现在黄酒消费区域的扩张方面。而目前对于我们来说最重要的是集中资源打造企业的核心竞争力，为企业的进一步扩张打好基础。
《新食品》：那么即墨老酒主要是从哪些方面来打造企业的核心竞争力呢？
杜祖远：我认为企业核心竞争力的打造在于企业的企业文化建设和产品创新。企业文化是企业竞争的最高形式，不同的企业有不同的企业文化，这是不能完全复制的，庆幸的是即墨老酒已经找到了适合自己发展的路子，我们正在按照这条路来建设企业文化。
在产品环节，我们必须紧紧跟随市场的步伐，做好继承、创新和发展的文章。即墨老酒久负盛名，有着悠久的历史、独特的工艺、独有的产品特性和相当多的忠实消费者，我们要大力发扬传统即墨老酒的品牌优势，继承 “古遗六法”的酿造工艺，向即墨老酒的忠实消费者提供高质量的、实实在在的传统即墨老酒。
但在市场调研中我们也发现，传统的即墨老酒在口感上对开拓全国市场有一定的阻碍，因此我们从2000年开始积极进行产品研发，目前已经形成了以即墨老酒、新型即墨老酒和即墨花雕为主的六大系列构成的产品结构，其中即墨老酒系列是我们的传统主导性产品，用来占领和巩固我们的传统市场；新型即墨老酒是我们专门为适应黄酒的全国化浪潮而打造的战略性产品，承担了更多开拓全国市场的使命；即墨花雕则是为那些追求多样化口感需求的消费者打造的。这三个系列产品组合运用开拓市场，成为我们进行市场扩展的“利器”，也体现了企业的核心竞争力。
■市场扩张瞄准江浙沪
《新食品》：要扩大即墨黄酒的市场销售范围，则必须在全国市场上打开一条出路，您认为这出路在哪里？是黄酒消费基础深厚的江浙市场，还是处于培育阶段的西南等新兴市场？
杜祖远：目前绍兴很多黄酒品牌都在向北方市场拓展，青岛的黄酒市场上早已经能够看到古越龙山、塔牌等品牌的身影，因此我们也不能拘囿于“南北黄酒不过江”的说法。
对于即墨老酒来说，目前山东是核心市场、主销区，在即墨老酒的整个销售中占了很高比例，东北市场也是我们的一个重要市场，有很大的销量。但是即墨老酒也有自己的市场扩张路线图，全国还有很多的市场需要我们去开发，我们会本着先易后难的原则，选择符合我们需要的战略性市场，江浙沪、西南及其他新兴市场都是我们考虑的方向。目前我们正在按部就班地实施我们自己的市场扩张战略。
《新食品》：但是正如我们所了解到的，江浙沪是黄酒消费成熟性市场，竞争相当激烈，尤其是最近几年海派黄酒的崛起，与绍兴黄酒已经拼得“血肉横飞”，即墨黄酒进入这个市场有何把握？
杜祖远：关心即墨黄酒的人都会有这个疑虑，甚至我们企业内部的销售员工也有些疑虑，但是我认为这块市场是一块潜力巨大的市场，我们正是看中这里的消费者成熟理性。即墨黄酒是一种与南方黄酒截然不同的黄酒品种，是北派黄酒的代表，无论是从产品本身还是品牌承载的文化内涵都和南方黄酒有很大区别，如果我们进入，是不会与海派黄酒和绍兴黄酒有正面交锋的，就如同我们欢迎南方黄酒开发北方市场一样，大家共同培育消费者，共同把市场蛋糕做大，这对大家都有好处。越是成熟的市场就越需要不断有新品种来满足消费者的多样化需求，而即墨老酒正是这样一款产品。
■同经销商构建品牌战略合作伙伴关系
《新食品》：那么在进行市场扩张上，即墨黄酒将采取怎样的营销模式呢？
杜祖远：目前的黄酒营销主要还是体现在厂商的合作上，我们一直在探讨适合企业发展、适应市场需要的多元化的厂商合作方式。在不久前举行的济南秋季糖酒会上，我们就提出来一个厂商合作方式，即墨老酒要改变单一的招商模式，与经销商构建起品牌战略合作伙伴关系，很多经销商都对此产生了浓厚的兴趣，而实际上我们目前也已经有了不少成功合作的例子，如即墨老酒金十六这款产品就是按照这一思路进行运作的。
当然，也有人认为，和经销商进行品牌战略合作，如果开发过多，会透支即墨老酒的品牌价值，这实际上有些多虑了。因为我们对于合作的经销商有很多硬性的要求，首先要具有先进的营销理念，其次要有灵活的市场运作手段，第三要有健全的网络，第四要有战略合作的眼光，第五合作必须有助于提升品牌价值等。这些条件可能有些“苛刻”，但是我们必须使我们与经销商在品牌上的每次合作都能保证企业的品牌形象不受损害，经销商能够获得更多利润。尽管在运作过程中可能会出现一些不如意的地方，但我相信，企业有良好的品牌资源、成熟的工艺技术、强大的加工供应能力，为经销商提供了优质产品的保证，再加上即墨老酒是北派黄酒的代表，提供的是独一无二的品牌资。