作为葡萄酒产业的代表品牌之一，王朝在2006年实现了较快增长。王朝为什么会取得这样的成绩，对中小葡萄酒企业来说，有什么样的经验值得借鉴，为此，我们采访了王朝公司的副总经理田凤英。中法合营王朝葡萄酿酒有限公司副总经理田凤英
整合市场
记者：田总你好！首先请您介绍一下王朝公司2006年的市场成就，然后介绍一下2007年公司的重点是什么？田凤英：2005年王朝公司取得了比较辉煌的业绩，但是2006年业绩更好一些，销售量比2005年增长了22.07%，销售额增长了25.86%，应该说是王朝酒历史上的最高水平。为什么取得么好的成绩？关键原因是我们几大主市场中，有七个市场的销售额增加了50%以上。
记者：其他地区的增长是怎样的？田凤英：其他的有六个地区销售额增长了35%以上，还有四个地区在25%以上。有了这些地区带动，使得2006年的整体业绩出现了较高的增长，这是2006年总体业绩情况。取得这样的成绩，主要是王朝营销整合、推出的高档产品的结果。2007年我们准备在这个基础上做好五个重点策略：重点地区、重点客户、重点产品、重点渠道，重点扶持。这是在全国范围内推广的事业。每个地区只要掌握好这样的策略就没有问题。
记者：王朝2006年的市场普遍增长，为什么能取得这样的成绩？田凤英：实际因为这个市场成绩不是一年的结果，是多年的积淀。我们在2006年以前，甚至2004、2005年一直坚持做品牌代理，事实证明这个代理模式是成功的，在这个基础上，市场才有了更大的增长。我们取得品牌代理这个成果以后，觉得应该再提升一步，所以我们2006年开始整合市场：经销商整合，产品整合和资源整合。这三大整合做好以后，正是我们2006年做大的契机，因此赢得了市场的发展机遇。
记者：经销商整合这块王朝是怎么做的？田凤英：比如说，一个市场上有几个经销商，但是他们各自经销我们不同的产品，相互之间没有产生一个合力，这样就突出了品牌代理这种特别的矛盾。我们整合经销商，就是把所有产品集合在一起，使经销商与经销商之间互调，比如原来是10个经销商，10人做10个产品，相互之间没有关联。现在所有品牌集中在每一家手里，然后他做一级代理，其他经销商做二级分销。他们互作一级，互为二级，这样经销商整合和产品整合，就产生了一种凝聚作用。凝聚起王朝的所有经销商一致对外，改变了原来的那种你做你的，我做我的互不关联关系了。原来分散，现在合在一起，所以形成了团队力量，整合非常成功，也非常有效。
记者：王朝高端葡萄酒推广工作进行得如何？田凤英：王朝始终定位是中高档产品，我们去年推出了新品以后成绩斐然。去年整个中高档产品，占了50%以上的比例，这说明还是说高端产品有市场。我觉得未来葡萄酒市场还是高端为主，中国人讲品位，注重营养，中高端酒正是我们以后发展的方向。
品质和品牌营销是关键
记者：你觉得什么样的高端产品会成为未来市场的主流产品？田凤英：我觉得应该是四个方面。所谓高端就是知名厂家出来的知名产品，这个是对高端产品的一个界定；再一个就是品质价值比较高，这也是高端品质；其三就是特殊的、稀少的东西。例如，特殊的地理位置，特殊的产地产出来的东西，它也是高端东西。其四就是依靠文化传统的淀积，具有较高品牌价值的产品。这四类产品将是未来高端产品主流的主流。
记者：去年葡萄酒产品的变动很多，其中有一线品牌内部的调整，也有二线品牌迫于市场的压力作出的调整，你对未来葡萄酒的格局怎么看？它们未来的发展如何？田凤英：我觉得以后葡萄酒企业发展的趋势基本是清晰的。2006年、包括2006年以前，还是三巨头占据了主要位置。所谓一线品牌应该是知名品牌，知名品牌占主流的位置是市场大势所趋。我坚信，葡萄酒市场的未来，应该是主导的一线品牌为主。有一些资料预测，到2010年，主导品牌还应该占主流位置。二线品牌也不是说不能做，但它应该尽快提升自身的品牌知名度，赶上和进入一流品牌的位置，才有更大的发展。
记者：你能不能给中小的葡萄酒企业一个建议？田凤英：我觉得中小型应该分中和小，我分开来讲。中型的企业我觉得主要做两点，第一就是开始培养品牌；再一个，也是更重要的，应该做一种给加工或者其他业务，通过扩大业务做强做大你企业，才能缩短和大中型企业的距离。这是一个过程，但是也是一个必须完成的过程。我觉得小企业需要做的也是两点：一个是跻身二流品牌，一个是做一流品牌的附属品牌。以后不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。目前来说，市场竞争的无序，加上市场环境不是特别的理想，对于小型企业来讲，运作起来肯定是举步维艰的，这两条路是比较好的选择。
记者：你对进口葡萄酒在中国的发展趋势是怎样判断？田凤英：我感觉不太看好。原因很清楚，中国人讲究品牌，讲究自己民族的东西。实际上葡萄酒不是中国固有的东西，但是适应中国的品牌和口味。我们在整个营销过程中坚持两点：一个是品质，一个是品牌。进口葡萄酒现在还没有树立起品牌，他要进入中国也需要很长一段时间以后。比如说王朝做了27年做到目前的程度。品牌不是一天两天就可以培养起来的。但是进口就也有做得不错的，比如以蒸馏酒为品牌契机，比如XO，通过它的特色来树立品牌。
记者：你觉得他在未来会不会对咱们国内品牌有一些冲击或者压力？田凤英：我觉得未来压力是有，但是冲击不会太大。中国企业要面对国际市场的竞争，应该学习国外一些先进的技术或者先进的营销思路，营销思路不分国籍的。
记者：王朝在天津之外发展不少的基地，你们未来的战略议题是什么？据悉王朝正在海外建设基地或者收购企业，在这方面有什么设想？田凤英：应该说设想还是有的。公司已经定位是国际化、现代化一流大企业，怎么样跟国际接轨，怎么成为一流大企业，最基础的东西就是原料，没有原料基础根本不可能去谈国际化、现代化。王朝本身就是法国回来的，法国的酒堡，葡萄酒是最传统、最被人们认可的东西，我们就是想通过国外的契机做强这个企业，原料是一个很基础工作。你收购原料也罢，自己扩大基地也罢，最终都是为品质服务，保证我们的产品品质，这是我们收购的初衷。
记者：你认为下一段葡萄酒营销最关键的是什么，这个阶段的营销重心在哪里？田凤英：我觉得还是营销的创新，通过营销的创新提高自己品牌的知名度。品质和品牌营销是决胜未来葡萄酒市场的关键。先有品质再有品牌，品质和品牌营销的互动起来，使得企业立于不败之地。
