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疫情下酒商需要什么助攻?五粮液这样回答:精准施策,不搞一刀切

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-02-18  来源:酒业新闻网  浏览次数:2301

文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)

疫情之下,酒业厂商关系备受“考验”。进入复工复产状态之后,经销商需要怎么样的“助攻”?企业该如何支持和引导经销商发起“春季攻势”?

作为抗疫中反应最快的企业,五粮液就给出了答案。

近日,五粮液品牌事业部下发了《关于精准施策、不搞一刀切,切实做好近期市场重点工作的通知》,对近期市场工作重点提出五点要求:重点关注消费动销情况,加强计划配额优化,加快市场费用核报,及时兑现终端积分奖励,并加强客户服务,切实解决市场问题。

对于进入复工复产阶段的酒业来讲,五粮液释放了什么信号?

酒业抗击疫情,五粮液是“定海神针”

在此次新冠肺炎疫情的应对中,五粮液在行业中起着“定海神针”的作用。

就在全国对疫情关注空前提高之际,1月31日,五粮液率先向广大经销商、营销一线员工和全体员工分别发出一封信,在向经销商、员工表达敬意和慰问的同时,倡议共同积极投身疫情防控,树立打赢防疫阻击战的信心。

五粮液此举对于业内积极应对疫情起到了重要引领作用。随着疫情扩散,对行业产生冲击的担忧快速蔓延,信心成为战“疫”最宝贵的“疫苗”。

2月2日至5日,五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光连续主持召开三次专题会议,深入研究疫情防控和企业发展。会议向行业释放了重要判断:“疫情新形势,对酒业短期带来影响,但行业高质量发展、集中化发展、高端化发展的趋势不会改变”。

会议提出,结合当前形势,进一步突出加强计划、渠道、结构“三个优化”,加快机制、团队、数字化“三个转型”,推动五粮液全年营收保持两位数以上的增长,成为提振酒业信心的最强音。

在疫情防控方面,五粮液继续保持对防疫工作的高度重视。2月8日,李曙光和五粮液集团公司总经理、股份公司董事长曾从钦带队开展复工复产前期准备工作检查,明确疫情防控与复工生产“两手抓”“两不误”,要继续加强检查、督查,确保万无一失。

如今,五粮液对近期营销工作释放五点要求,为复工复产阶段的酒业提供了借鉴。回顾本次疫情应对,五粮液践行了社会责任,组织力、决策力体现得淋漓尽致,也为酒业树立了表率作用。

疫情考验厂商关系,五粮液释放了“压舱石”

受到疫情影响,白酒春节销售旺季短期内受到了一定的冲击,厂商关系在本次疫情期间受到考验。

五粮液率先致信经销商,信中强调,“接下来厂商一如既往亲密携手,同心同德、同向同行,坚决打赢这场防疫阻击战,赢来发展新局面”,并要求员工“加强与经销商、客户的联系,切实帮助他们解决好困难和问题”。

对于经销商的重视,在五粮液已经是一种传统。

2017年3月,李曙光履新之初即向全国经销商发出了感谢信,明确提出“继续与您携手共进,秉承合作共赢的发展理念,强化品牌建设与核心价值追求,共同构建新常态下新的战略合作关系,共谋发展,共创未来”的合作期望。

如今,在近期市场工作五点要求中,五粮液要求各营销战区务必继续强化经销商和终端的进销存调查与分析,强化计划配额调节预案,并加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励,加强与经销商、核心终端有温度的沟通,听取商家及时合理化建议,切实帮助商家解决实际困难和问题。

对于酒业来讲,疫情时期的厂商关系是一次大战,也是一次大考,五粮液对于厂商关系的重视,无疑巩固了渠道商在接下来高质量发展的“压舱石”作用,为市场发展注入了强心剂,锚定了企业与经销商开年的“双胜利”。

从救市到立市,五粮液正迈向新周期

疫情面前,来自酒企的救市“组合拳”频频出手,从表态支持到暂停配额不一而足,短期形成了渠道商的“政策市”。相较之下,五粮液在救市的同时,极为注重治标更治本,积极引导“立市”。

这一点在五粮液“扶商”举措上表现得淋漓尽致。五粮液强调,

“对经销商进行分类调节,科学精准施策,不搞一刀切”,重点支持有能力、有实力、库存良好,又有自主意愿的经销商;

对于有能力但近期动销有压力的经销商,及时调减计划配额;

对于有能力但有短期资金周转困难的经销商,提报五品部,由五品部会同财务公司和合作银行,提供定制化的金融支持。

行业人士分析表示,在当前环境下,针对不同商家推行不同的扶持政策,凸显了五粮液扶持政策的个性化、精细化和精准化,以更有效地帮助商家解决实际问题,不仅体现出五粮液超强的系统应对能力,也无疑给市场吃了一颗“定心丸”。

此外,五粮液也明确了市场工作的“红线”。通知强调,“绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标”。针对经销商差异化、精准化施策并明确“红线”,显示了五粮液“立市”的决心。

对于五粮液来讲,如今确实是立市的好机会。市场调查显示,今年1月五粮液渠道备货、动销情况好于预期,经销商库存保存在10%左右,核心终端动销达80%左右,部分经销商甚至提前执行了2月份合同计划。

救立并举,引导经销商战“疫”,体现了五粮液突破疫情“小周期”,实现长周期发展的前瞻性。“要研究消费动销情况,协助经销商提前准备,迎接疫情后各种补偿性消费的到来,真正做好区域市场长期、良性、可持续发展”,五粮液指出。

开启了“后千亿”时代的五粮液,在深入推进“二次创业”中正迈向历史新周期。


 
 
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