当下白酒行业的渠道变迁与困惑
在采访中,渠道网络副总裁丁志雄先生针对现阶段，白酒厂商的困惑，以及酒水渠道环境的变化做出了现场答疑，针对酒水应该如何以既有的路径和传统的优势应对未来的新环境和新机遇说明了自己的看法。
白酒行业黄金十年时代匆忙结束，在2003年之前，白酒行业处于消费者需求驱动阶段，当时，央视广告对一个酒厂的拉动力十分巨大，可谓广告一响，黄金万两。在后期已经出现了渠道不断丰富和完善的过程，“五粮液”通过商业整合，增加了渠道在整个营销价值链上的比重。03年之后，白酒行业已然进入到了渠道和终端双驱动时代，酒店、团购在渠道中的地位日益增加。
时至今日，言必称团购、中高端价位模式之下，白酒行业正在囿于“渠道模式依赖”，新的困扰开始出现。渠道的复杂性。以层层批发的流通传统渠道和专业化连锁、团购等新型渠道相互交织，同时渠道关系不稳定、结构冗长、臃肿、效率低，从而导致交易成本居高不下。对白酒厂商的渠道管理水平提出了不小的挑战。 渠道的复杂性以及行业竞争程度的加剧，对白酒的商业提出更高的要求和挑战。渠道掌控力弱或者优势渠道单薄的商业必将面临淘汰，能够有效掌控渠道的优质复合渠道大商，将成为未来的白酒品牌厂家的首选。厂商合作、对优质大商的选择和追捧，也必然造成商业渠道的稀缺性。
未来厂商合作模式趋向于战略合作
在渠道变迁下的厂商双方，将寻求更多的合作方式，保持组织上的灵活性与经营上的稳定性。从市场的把控程度上可以分为三个模式：以商业为主、以厂家为主导、和厂商共营。基于白酒行业的竞争的升级、渠道复杂性的提升，未来厂商之间更趋向于战略性合作，厂家做“营”的工作，商家做“销”的工作，或者成立联营公司，双方共同打造品牌，取得行业大势下的成果。类似于“劲酒”对于厂商合作方式的处理，厂家做营，商家做销，通过一系列的财务管理上的分割，完成了真正的营销分离。
商业面临转型或者整合
厂家的触角在不断的下延，“掌控终端，直面消费者”，越来越多的厂家开始绕开经销商直接和终端、消费者打交道。通过终端发展的专业化和规模化，也绕开经销商直接和厂家打交道，专业的酒水连锁形象店等终端已经形成规模，议价能力已经很强。经销商相互之间的直接和间接的竞争，越加充分激烈直至恶性。经销商受到厂家和终端的双重挤压下，经销商必须适应新的形式，迎接新的挑战，被迫转型，或者进行整合。
酒水终端的聚合与渗透
基于消费理性、消费者对渠道品牌的依赖以及未来国家政策的导向，渠道的“触角”角色的各类型终端，将趋向于类似华致酒行与桐枫烟酒这样的酒水连锁形象店和连锁超市方向聚合，这些连锁专业终端通过发挥“酒类专卖”的专业优势，充分利用其上游研发优势，以门店作为运作平台，在团购大宗业务的开拓上日益发挥着重要作用。和君咨询认为，过去酒水专业连锁在渠道本质上走团购路线，通过致力于产品创新、服务创新，那么，未来酒水专业连锁终端将在经营本质上走向商业地产路线，同时业务上与其他零售渠道相互渗透，在市场经济下的白酒渠道充分融合，未来酒水连锁终端将日益成为白酒销售的引领性渠道。
渠道网络的“全赢销”服务模式，建立在渠道网络的十一年经销商大数据库的积累之上，是以大量经销商数据、经销商需求、经销商特点为基础而研发出来的，是真正基于企业渠道建设为轴心的系统化服务，为的是能全方位满足企业在渠道建设过程中的一揽子需要，有效解除企业为了解决渠道问题而东奔西走、多头沟通、难以整合的烦恼。
