白酒业在营销上有很大的误区，这是造成我们市场现况的根本原因。
下面我们先从白酒市场的历史谈起。
在20世纪60年代，那时候我们常喝的酒，基本上都是散装的，也有一些瓶装的，不过喝的人很少。随着年龄的增长，我们看到的品种越来越多，这是因为市场开始发生变化，原来在计划经济时期并没有那么多品种。到70年代，像汾酒、西凤等越来越多，感觉能见到的都是名酒。然后，就是国家开始评奖，这个金奖，那个银奖的，白酒市场也随着市场的变化慢慢成熟起来。
这时候，大家对白酒的认识才越来越了解。
酒的市场可以细分为很多种，比如当时江西人就喝四特酒，湖北人喝白云边酒，等等。总之，各地都有一些名酒。从20世纪50年代开始，国家就规定了白酒的类型，如果你的定位是浓香型，那就得按浓香型这个理化指标来做，按照这个指标来测量。其实老百姓喝酒的时候不懂什么浓香型、酱香型、清香型的，只要好喝就行。老百姓只知道这个喝了“不上头”，那个喝了“有回味儿”，都是从简单的味道、口感和自己的感觉来理解酒的。这就像某人喜欢喝酱香型的，但是他并不知道酱香型酒的理化指标是什么。
这种消费需求就突显了一个问题：市场接受的是一种感觉，生产制造的又是另一种感觉。那么回过头来看，这么多年的理化指标是否可以突破？消费者喝的是感觉，只要好喝，酱香型里边可不可以有其他香型的味道？
从市场需求的角度看当然可以，但是和理化指标就不符合了，这个改变了的产品上不了市，因为在审批部门那里肯定通不过。
随着科技的发展，我们很多年轻的调酒技术人员已经有能力改变以前的那种分子结构，改变原来的理化指标结构，让白酒品类更丰富，让市场更丰富。但是，由于受制于规范的理化指标的控制，很难有所突破。
所以，当时白酒行业实际上是在一个框框里面简单地进行市场化操作。
我们试想一下，古代的高粱酒，是属于什么酒？符合哪类理化指标？不也经过无数次的改进和时代的科技性紧密相连吗？它以前是根据传统的酿酒方法确定的一种自身的指标，这种指标也符合人的食用标准和健康标准。但是，现在很多理化指标把大家的需求固化在一个形式里面。
可以说，如果市场需要在产品上有所突破，让消费者得到更好口感的产品，那么就会遇到规则的障碍。现在的状况要么是浓香，要么是酱香或是清香、兼香，这种状况实际上限制了市场产品的发展。
白酒不是解决老百姓温饱的东西，一定是人温饱以外才会去享用的东西。所以，白酒一定是满足欲望的产品，它不是一种直接的需要利益产品，而是需求利益产品。
白酒是欲望的产品，这是可以肯定的。
那么，既然是欲望产品，我们这个具有几千年历史的欲望产品为什么到了今天却变成了以利益来销售的产品呢？
那是因为，解放之前很多穷人确实喝不起好的白酒，虽然解放之后很多好的白酒老百姓都能喝得起，但是那时候毛主席提出“为广大工农兵服务”后，企业就不能卖贵了，不是去塑造和满足欲望需求，而只能是满足消费者的利益了。
也就是说，在市场经济之前由于时代的原因，白酒变成了让消费者得到实惠的一个基本的生活利益。而这种观念一直延续到市场经济的今天，大家的思维惯性还一直没改过来。
20世纪80年代，市场经济在中国大地上开始萌芽，那个时候很多企业要想达成生意，就得在酒桌上让自己的业务员把对方灌醉，白酒其实就起到了另外一种作用——公关作用。
因为，谈生意的时候，你用普通的酒请人家，人家能和你签约吗？
当然要用好酒！
当时，茅台、汾酒、五粮液都属于比较好的酒，而茅台的概念一直是最好的酒，它包含着欲望和品味。而其他的酒大家都能够消费得起，是“为广大工农兵服务”的价格，一瓶也就十几块钱。
那个时候的消费水平不高，销售的主要来源不是老百姓的消费能力，而是企业请客的消费能力，所以五粮液这时就率先提价了。比如，企业要请客户吃饭、签约，饭店有50块一瓶的，也有5块的，15块的，那么想要签约一定会请50块一瓶的。那时候，国内的营销还没起步，价格的改变增加了消费者对产品的欲望，其实就是欲望达成。
但是欲望并不是产品本身，它其实是产品利益以外的因素，价格是其中的一个，品牌也是其中的一个。当时是价格的提升改变欲望，所以很多人都买五粮液。因为当时的消费不是家庭消费而是餐饮消费，能消费得起的大部分是请客送礼。在这种情况下，五粮液“摇身一变”成了高档酒的象征。
当时，汾酒也在开始做营销、做市场，但它提出的理念是，做能让“广大工农兵群众”喝得起的酒，让所有的人都能消费得起的产品，等于是把不同人群的欲望统合起来，没有具体地划分人群，结果造成产品的欲望丧失。
随着市场消费能力的提高，成本的增加，慢慢地，汾酒无法承受这些变化的压力而开始提价，这个时候，市场已经认同了你的酒是工农兵消费的酒，你这么一提价，造成购买欲望的人不买你的产品，原来购买你产品的人也不买你的酒，于是产生了欲望空当。等你的酒涨到和五粮液差不多的时候，五粮液又往上提了，它的品牌欲望又升高了。这样五粮液经过几次调价，不管它是有意还是无意的操作，实际上是造成了一种品牌欲望。这种欲望使得它的销量和品牌得到了扩张，无形之中在消费者心中得到了一个位置。
当时和它处于同一档次的酒，像汾酒是什么样的状况呢？
由于大家都习惯于接受你是十几块的酒，突然间涨到50块，也说是能请客的酒，大家会问：“你不是十几块的吗？怎么贵了呢？”消费者觉得不值，于是就改喝别的酒了。像汾酒老是这样被压着，在关键时段里没有做出正确的决策，给五粮液在时间上提供了很多的机会。
其实，汾酒有汾酒的优势，茅台有茅台的特点，口味不同，感受也不同。
五粮液能在全国市场扩张还有什么原因呢？
它和餐饮的发展有着直接的关系。
以前各地的餐饮文化都没有现在这么融合。随着市场经济的发展，餐饮个体的开业，尤其川菜遍布全国。川菜是味道很浓重的菜，配什么样的酒合适自然有文化，吃川菜喝清酒就觉着不过瘾，那就要喝浓香的酒，这样的餐饮文化帮助浓香型酒打开了市场。
可以说，这种市场份额的占有是有很深的历史渊源的。
