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客家黄酒的借势营销

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-11-02  浏览次数:1001
核心提示:  第一部分:品牌战略(高调定位炒作文化)  中国有5000年文明,酒是是文明的表现。近代社会更是政、商两界必不可少的交际工
   第一部分:品牌战略(高调定位炒作文化)

  中国有5000年文明,酒是是文明的表现。近代社会更是政、商两界必不可少的交际工具。国内的酒市场目前呈现的三种大势:

  白酒之势:以茅台、五粮液为代表

  洋酒之势:XO、轩尼诗、拉菲(红酒)为代表

  黄酒之势:绍兴花雕为代表

  河源是客家聚中地,黄米酒与花雕同宗同脉,将有机会与绍兴花雕在黄酒市场上取舍。

  大势所呈现出来的饮酒人群,早已超越地域,喝茅台、五粮液、XO、轩尼诗、拉菲(红酒)、花雕早已不停留在本地,河源黄米酒在未来2年中,也将有机会加入这些行列当中。

  河源某酒业在目前的情况下,还是锁定在本地人喝黄酒,真正喝黄酒的人不是本地人。目前的河源黄酒业在购买上只能是打价格战,每瓶黄酒的利润微呼其微。避其锋芒,回归正确的人群、在消费理念上,打破传统看行业。跳出品类看行业,锁定在高端之上,即将引爆新的市场,每瓶酒的利润会比之前几箱酒的利润更加大,赚一个有钱的人的钱比赚20个人穷人的钱来的快,来多的多,这正是河源某酒业未来的发展之路。

  河源某酒业,已在河源耕耘近10年,知名度第一,销量徘徊在第二、第三,实属可悲(居于目前的状态并不乐观,企业前景令人担忧)。

  河源某酒业,打造强势品牌,势在必行,需从两个方面确定自己的战略目标。

  第一:老板个人战略定位

  客家文化博大精深,需要世代传承下去。黄酒是客家文化的载体,客家人通过黄酒向外人介绍客家文化,客家文化要通过企业老板向客家人表象出去。黄酒不是酒,是客家文化,文化要人传承下去。

  老板定位:客家文化的传承者。

  第二:河源某酒业品牌战略定位

  你的对手是谁,将意味着你的目标有多大。河源某酒业的对手并非河源酿酒工厂与公司,而是同品类的绍兴花雕。

  花雕酒与客家黄酒是一脉相承,同根同源。为何绍兴花雕比拟白酒的茅台?

  河源某酒业直接的对手:绍兴花雕

  河源某酒业品牌定位:客家茅台

  第二部分:品牌借势(给力借势打造高端)

  河源某酒业确定品牌战略高度与品牌定位,就目前河源某酒业资源,无法承载。那么,在资源有限的情况下,河源某酒业通过现有的资源打造“客家茅台”。自己没有的,可以借过来使用。

  一借:地域之势---先借河源,河源地区,全部是客家人,有客家人的地方,就有客家黄酒。二借万绿湖,万绿湖每天接待数于千计的游客,每个来到万绿湖的外地人都可成为河源某酒业品牌的传播者。

  二借:文化之势---茅台喝的不是酒,是一种文化、精神、(身份与地位)面子。有文化、精神、面子3个方面的载体,茅台卖2000多也不贵。顾客目前喝的只是黄酒,仅此而已。客家几千年历史,8次大规模迁移,过程、历史、文化将寄托在黄酒上体现,借客家文化之势,河源某酒业将卖的不是单纯的黄酒,是附载着文化的黄酒。

  三借:名人之势---在政界,邓小平也属于客家人范畴,叶剑英也是客家人,在商界,金利来曾宪梓也是客家人,全世界有一亿两千多万客家人,仅珠江三角地区就有两千多万客家人。客家人善酒好客,特有的民俗习惯奠定了客家黄酒广泛的社会基础,在正规的宴席中,客家人要用自己的黄酒接待外宾。

  借势,要提炼属于纯正的黄田与客家的品牌故事。

  第三部分:商业模式(励兵秣马蓄势待发)

  特产渠道,是目前河源某酒业的销售渠道。但没有将特产渠道发挥到极致,原因有二。

  第一,没有对人群进行(传播)教育

  第二,将对手锁定在黄酒的生产的“伙伴”

  重新定位后的河源某酒业,商业模式可分两个阶段:

  1、第1年:品牌打造阶段---不能定太高,以打造品牌为主,每个月稳定在120—150万之间

  2、第2年:品牌快速增长---在河源当地稳定,增加珠三角地区,客家交际专用商务用酒,营业额将稳定在500万/月左右。

  第1年商业模式流程:

  通过河源、万绿湖地域借势,增加宣传专用的渠道。

  陌生人---通过旅游景点(或人)了解客家文化---了解传承文化的黄酒---品尝河源某酒业---特产店购买

  品牌打造阶段所必备的营销工具:文化手册、户外广告、POP、X架、宣传单页、新闻软文。

  人员配置:增加3名宣传渠道业务员、每名业务员配3-5名促销员。

  第2年商业模式流程:

  名人效应---口碑传播---政、商两界专用---商务用酒打造---珠三角

  品牌快速增长所必须的营销工具:客家文化手册、文化故事载体企业专题片、商务专用酒、市场执行手册、企业加盟手册、VI系统。

  就目前河源某酒业包装,符合不了品牌定位。建议河源某酒业重新设计一款可以承载文化的外包装酒、在生产工艺上给黄酒在品质上重新改良。

 
 
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