做一个“白里透红”的酒类经销商

酒营销

2011-09-29

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　　随着中国经济的快速发展，居民消费水平的提高，葡萄酒因其保健功能和优雅浪漫的饮酒情调，成为一些成功人士的杯中宝和城市小资的最爱！很多之前以经营白酒为主的经销商，敏锐地察觉到了其中的“钱景”，开始将主要精力转移到经营进口酒上来，并将公司的资源更多配置到了红酒项目之上。

　　对于进口红酒热潮席卷全国的趋势，有人惊呼“白酒变脸”，有人担忧红酒会成为白酒行业的“终结者”。正所谓“知我者为我心忧，不知者谓我何求？”白酒经销商杀入的红酒领域到底是“馅饼”还是“陷阱”？

　　白酒变脸：小心“馅饼”变“陷阱”

　　从市场的角度来看，红酒虽然方兴未艾、“红”得诱人，但白酒仍有十年的黄金增长期，也算是炙手可热。与白酒相比，红酒相对仍然属于小众市场的情况下，贸然放弃成熟的白酒业务转而去经营刚刚兴起的红酒业务，是为不智。如果白酒业务没有做好，转而希望在红酒领域创造奇迹，这种可能性是比较小的。作为一个比较务实的商人，最好不要抱有这种不切实际的幻想。

　　对白酒经销商来说，引进一个红酒品牌不是问题，如何来进行市场布局与操作才是关键。如果不能对环境和自身的优劣势有一个清晰的判断，那么，红酒这张芳香诱人的“馅饼”就会变成吞噬经销商资金和利润的“陷阱”。因此，对于广大白酒经销商来说，在正式进入红酒领域之前，不妨先自问几个问题：

　　1．引进的红酒与现有的白酒业务是补充、替代还是齐头并进的关系？

　　2．引进红酒是自身转型的需要、寻找新的增长点的发展需要，还是仅仅是追潮流、赶时髦？

　　3．是否有相应的资源储备，包括资金、人才、渠道、战略性的媒介资源等，是否能快速切入红酒市场？

　　4．困难和问题是否想清楚，胜算有多少，打算坚持多久，能坚持多久？

　　“白酒变脸”不如“白”里透“红”

　　红酒作为一个细分的朝阳产业，未来发展前景广阔。白酒经销商符合下述条件的，可以考虑纳入红酒业务：

　　1．白酒业务在当地已经做到了前三强的位置，现今在白酒领域的投入正呈边际效益递减的趋势，可以考虑纳入红酒业务以开辟新的经济增长点。

　　2．在长期经营白酒业务的过程中积累了大量富余的营销资源，如渠道、人力资源、资金等，引进红酒业务有助于激活这些资源。

　　3．引进红酒业务有助于与现有的白酒业务形成叠加效应，能更有效地满足现有白酒目标消费人群的需求，并有助于为现有的经营团队提供更大的事业平台和发展空间。

　　4．既然是进口红酒，在货源方面应拥有可靠的供应保障，不会存在市场做起来后却货源供应跟不上的“卡脖子”现象。

　　5．营销能力强，拥有相对成熟的市场操作体系。