电话营销风行加州酒厂

 

　　Michel-Schlumberger是位于索诺玛县的一家高端酒庄，年产量达10,000箱，以往其多数产品均通过分销商销售。该酒庄希望增加直销销量，并计划借此推出新的高端品牌。

 

　　酒庄总经理Wallenbrock介绍，他最初的策略是让酒庄工作人员向该酒庄的2,500名葡萄酒俱乐部成员打电话推销，但收效甚微。但他并没有泄气，又借助一家专业葡萄酒电话销售公司进行电话营销。最终结果是，共接触到了半数葡萄酒俱乐部成员，其中有一半人购买了产品，两周内产生销售额达27万美元。此外，该公司还向曾经购买过该酒庄产品、留下了电话号码的非俱乐部成员进行电话营销，又卖出了约3万美元的产品。

 

　　Brian&nbspGray是纳帕谷St.&nbspSupéry&nbspVineyards &&nbspWinery的营销总管，该酒厂年销量达10万箱。Gray表示，对于曾经参观过酒庄并已经成为酒庄葡萄酒俱乐部成员的消费者来说，对于酒庄的电话通常持欢迎态度。他认为，电话营销是一种非常有效的销售方式，只是人们对于电话推销者的不良印象阻碍了酒厂成功地利用这一营销方式。“消费者可能非常喜欢你们酒庄的产品，他们希望再次定购，如果你打电话给他们，会给他们留下深刻的印象。”

 

　　年产量达10万箱的Pezzi&nbspKing&nbspVineyards酒庄客户总监介绍了该酒庄开展电话营销的几点经验。

 

　　首先，酒厂需要一个全职客户经理，一些经验丰富的电话营销人员，他们在周末和夜晚轮流值班，当然，电脑、办公桌、电话、耳机等设备也是必不可少的。在这一营销队伍中，最关键的人物就是客户经理，他是整个营销过程的引领者和调控者，能够采取有效的激励机制，并根据客户的反馈和电话记录进行适时调整。

 

　　她强调，找到能够从情感上打动消费者的电话营销人员并非易事，但非常必要。一些酒厂只是挑选出他们的最佳品酒室销售人员进行电话营销，这些人往往有着良好的交际能力，善于与陌生人发起谈话。但Cole警告说，这并不是明智之举，因为这样做可能意味着失去一位品酒室营销高手，而电话营销所需要的是一种完全不同的技巧。

 

　　Cole建议对电话营销人员采取工资＋提成的薪酬机制，提成能够有效地刺激销售业绩，同时也有利于销售人员积极地向消费者提供服务、回答问询、获得新的消费者信息等。

 

　　Sonyia&nbspGrabski是一位经验丰富的葡萄酒销售经理，目前经营着DTCinsider 公司。她就如何接触外部客户给出了建议。她认为，如果一家酒厂有着充足的库存，并且拥有完善的经常性购买的客户资料，而且，销售公司了解其品牌内涵并能有效地传递给消费者，那么，采用电话营销要比精美的flash广告和打折促销更为有效。

 

　　她解释了电话营销较之网站flash广告的优点，那就是在加强酒厂与消费者联系的同时，避免了突兀的打折销售。虽然电话营销有时候也提供折扣，但比较微妙，不会损害品牌形象。而且，酒厂采取电话营销较其它营销方式一般获利更高。

 

　　Grabski估计，目前加州约有超过130家葡萄酒厂在进行电话营销，2010年，这些酒厂的电话营销销售额从300万—800万美元不等。今年，其电话营销销售额有望增长50%—80%。

 

　　与会专家一致认为，电话营销人员除精通营销技巧之外，对于酒厂及其产品的深入了解是必不可少的。