究竟是市场饱和还是渠道饱和？

     我们在经营中经常会发现，某些市场怎么努力，想上量都很困难！即使该市场容量很大，我们的市场占有率甚至只有百分之几的份额，但想拓展都感到困难重重!

 

   有鉴于上面的情形，于是提出上面的命题：究竟是市场饱和还是渠道饱和？

 

   我以为，对很多企业来说，市场饱和还很远，主要是渠道饱和的问题，也就是说经销商和零售商的饱和问题。一般的说，每个经销商的销量都是有一定限度的，往往很难突破！这主要是因为他的渠道或者说网络数量和质量决定的。短期内要想改变这种状况是比较困难的。由于长期的零售关系，很多用户跟零售商建立了比较牢固的赊销关系更难撼动。

 

   由于上面的原因，对一个渠道饱和的市场，要想进一步拓展上量，就必须在渠道拓展上下功夫，而关键是拓展零售商跟用户联系的渠道！让零售商真正能够积极抢占用户资源，挤占别的零售商的生意。这就需要零售商改变思想、经销商积极配合，厂家指导甚至扶持。而这需要做长期的打算。

 

   现实中，我们遇到很多零售商不想积极拓展市场，因为，他们感觉是求人、感觉累！他们不想因为拓展市场而影响自己的生活方式和品质！

 

   渠道饱和不仅仅涉及用户资源的饱和问题，还涉及流动资金的饱和问题，配送资源的饱和问题等诸多问题。所以，一个市场要上量，就要分析关键的制约因素，并积极给予解决方案，否则，上量只能停留在空谈、空想的阶段。

 

   比如说：某县客户销售某公司产品达到350万，这销量已经占其30%以上的份额。该客户在某一乡镇采取多渠道区隔（以行政村进行区隔）战术，其在该乡镇的份额竟然达到了50%以上。对于某公司来说，该客户350万的销量再要突破很困难，渠道饱和是一个关键因素，而次关键要素就是流动资金不足，短期内筹集进货资金比较困难，更多依赖厂家的扶持政策。因此，对于这样的一个经销商，双方要想再上量就都要做出牺牲的！这究竟做出什么样的牺牲，需要双方坐下来谈判解决。否则，业务量将出现缓慢增长甚至衰退！