究竟是市场饱和还是渠道饱和?

酒营销
2011-09-10
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来源:曹红元 个人空间

     我们在经营中经常会发现,某些市场怎么努力,想上量都很困难!即使该市场容量很大,我们的市场占有率甚至只有百分之几的份额,但想拓展都感到困难重重!
 
   有鉴于上面的情形,于是提出上面的命题:究竟是市场饱和还是渠道饱和?
 
   我以为,对很多企业来说,市场饱和还很远,主要是渠道饱和的问题,也就是说经销商和零售商的饱和问题。一般的说,每个经销商的销量都是有一定限度的,往往很难突破!这主要是因为他的渠道或者说网络数量和质量决定的。短期内要想改变这种状况是比较困难的。由于长期的零售关系,很多用户跟零售商建立了比较牢固的赊销关系更难撼动。
 
   由于上面的原因,对一个渠道饱和的市场,要想进一步拓展上量,就必须在渠道拓展上下功夫,而关键是拓展零售商跟用户联系的渠道!让零售商真正能够积极抢占用户资源,挤占别的零售商的生意。这就需要零售商改变思想、经销商积极配合,厂家指导甚至扶持。而这需要做长期的打算。
 
   现实中,我们遇到很多零售商不想积极拓展市场,因为,他们感觉是求人、感觉累!他们不想因为拓展市场而影响自己的生活方式和品质!
 
   渠道饱和不仅仅涉及用户资源的饱和问题,还涉及流动资金的饱和问题,配送资源的饱和问题等诸多问题。所以,一个市场要上量,就要分析关键的制约因素,并积极给予解决方案,否则,上量只能停留在空谈、空想的阶段。
 
   比如说:某县客户销售某公司产品达到350万,这销量已经占其30%以上的份额。该客户在某一乡镇采取多渠道区隔(以行政村进行区隔)战术,其在该乡镇的份额竟然达到了50%以上。对于某公司来说,该客户350万的销量再要突破很困难,渠道饱和是一个关键因素,而次关键要素就是流动资金不足,短期内筹集进货资金比较困难,更多依赖厂家的扶持政策。因此,对于这样的一个经销商,双方要想再上量就都要做出牺牲的!这究竟做出什么样的牺牲,需要双方坐下来谈判解决。否则,业务量将出现缓慢增长甚至衰退!
 

THE END
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