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江苏双沟牡丹酒业有限公司总经理-徐南飞-探索“新名酒”时代厂商合作新模式

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-06-11  浏览次数:810
核心提示: 参会的白酒生产企业,都是通过自身富有特色的品牌推广和市场运作成长起来的响当当的区域强势企业,应该说,你们都是当之无愧的
 
 
      参会的白酒生产企业,都是通过自身富有特色的品牌推广和市场运作成长起来的响当当的区域强势企业,应该说,你们都是当之无愧的中国白酒新贵——“新名酒”。作为经销商,我们如何看待与老名酒、“新名酒”企业之间的合作?我自身认为,我们可能更愿意去选择与二线名酒——即“新名酒”企业进行长期合作。对于这个观点,我基于以下几个理由: 
      第一,“新名酒”企业制定的战略规划,往往与经销商的战略发展目标很匹配。我们常说“战略决定战术”,国内一线名酒企业的战略规划,往往会造成经销商在与厂家合作过程中被拖得很累。而经销商与“新名酒”的战略合作决定了区域战术更贴近市场,更灵活,更因时、因地制宜,从而便于经销商的理解和操作,也更能发挥厂家和经销商各自的优势。 
      第二,生产企业与经销商的合作方式可以更加灵活些。《东方酒业》刊登了两篇关于江苏白酒行业的文章,从这两篇文章中觉出江苏市场的白酒企业在探索与经销商新的合作途径与合作模式。第一篇是介绍汤沟两相和酒业在江苏市场推广的模式,第二篇是介绍江苏双沟牡丹酒业有限公司——就是我现在这个公司与双沟酒厂的合作模式。这两篇文章在同一期杂志上刊登出来,我觉得挺有寓意,反应出我们江苏的白酒生产和经销企业都在同时思考一个同样的问题:在新的竞争环境下,酒厂如何与经销商做到更好的合作。 
      这种新的合作模式,值得我们在座的所有白酒企业和经销商去关注和思考,去探索,去推广。这种模式就是厂家拿出核心战略品牌与强势经销商组成独立的品牌运营公司,实现厂商之间真正的全面联营:厂家负责品牌打造,经销商负责渠道建设和地面推广。这样,厂家的品牌资源优势与双方的人才资源优势,与经销商的渠道资源和资金优势,以及社会人脉资源优势等,通过这种联营整合得到了优化配置,实现资源互补与共享,这种机制在市场运作和服务过程中,将会更高效,更灵活,更具有市场战斗力和成长性。 
      “牡丹”品牌是双沟酒厂传统历史品牌,厂商联营成立独立的品牌公司,厂家的品牌优势与我们的渠道优势、专业市场运作人才优势以及社会资源优势有机而又紧密地契合,这种联营方式在实际运作过程中,我已经感受到了它的实效和高效。虽然公司成立才几个月,但我们的市场推广速度、效率以及销售业绩和效益,都是很可观的。但是这种合作方式可能与老名酒企业很难达成,因为这不同于买断经营,也不同于品牌运营,而是厂商之间全面、深度的合作。 
      第三.厂商通过独立品牌实现真正的联营后,除了实现优势资源互补,还有一点更重要——就是在与各级经销商的合作过程中能够把服务做到更精、更深、更细致和更及时,最大限度地调动经销商的积极性和激发经销商运作市场的活力,也更深层次地实现了厂家与商家的互信与互补:厂家把这种服务功能下移,可以集中精力致力于品牌打造和维护,而商家由于融入了厂家之中来共同经营自己的品牌,少了猜忌因而也没有了后顾之忧,可以集中力量去建设渠道,精耕细作,服务市场。 
      白酒市场化二十多年来的历程就是白酒的新品牌、新实力与老名酒之间一个竞争的过程。在竞争过程中磨炼、打造出了许多充满市场活力的新品牌——“新名酒”,他们不断创新和完善了白酒市场的营销机制和运作模式,促进了白酒市场的成长发育。我们希望更多有远见卓识的“新名酒”企业与经销商精诚团结,携手合作,共同谱写“新名酒”时代厂商合作的新篇章,创造大家共同的辉煌业绩。
 
 
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